M&A 이해

AI 시대, 중소기업 가치가 더 주목받는 이유

2026-06-24

AI 시대, 무엇이 진짜 경쟁력이 될까?

과거에는 기술력이 기업 경쟁력의 핵심으로 여겨졌습니다. 새로운 기술을 개발하고, 차별화된 시스템을 구축하고, 경쟁사보다 앞선 역량을 확보하는 것이 성장의 지름길이었습니다. 실제로 많은 기업들이 기술 확보를 목적으로 M&A를 추진하기도 했습니다.

하지만 AI의 발전으로 상황이 조금씩 달라지고 있습니다. 데이터 분석, 콘텐츠 제작, 고객 응대, 업무 자동화 등 과거에는 많은 인력과 시간이 필요했던 일들이 훨씬 빠르고 효율적으로 이루어지고 있습니다.

물론 기술의 중요성이 사라진 것은 아닙니다. 다만 기술만으로 경쟁 우위를 유지하기는 점점 어려워지고 있습니다. 그렇다면 앞으로 기업의 가치는 어디에서 나올까요? 많은 투자자와 인수기업들은 점점 더 고객, 거래처, 브랜드, 운영 노하우에 주목하고 있습니다. 왜냐하면 이러한 자산은 돈만 있다고 하루아침에 만들 수 없기 때문입니다.

결국 중요한 것은 '시간'이다

고객을 확보하고 거래처와 신뢰를 쌓는 데는 오랜 시간이 필요합니다. 특정 산업에서 운영 노하우를 축적하는 것도 마찬가지입니다. 예를 들어 제조업체가 주요 거래처와 안정적인 관계를 구축하기까지는 수년이 걸릴 수 있습니다. 물류기업이 전국 단위 네트워크를 구축하거나, 시설관리업체가 대형 고객사의 신뢰를 얻는 데에도 긴 시간이 필요합니다.

문제는 시장 변화 속도가 점점 빨라지고 있다는 점입니다. 기업 입장에서는 10년이 걸릴 성장을 기다리기보다, 이미 고객과 운영 역량을 갖춘 회사를 인수하는 편이 더 빠를 수 있습니다.

바로 이 지점에서 M&A가 등장합니다. 최근 M&A는 단순히 회사를 매입하는 거래가 아닙니다. 고객, 거래처, 브랜드, 운영 시스템, 숙련된 인력을 한 번에 확보하는 성장 전략으로 활용되고 있습니다. 어쩌면 M&A는 회사를 사는 것이 아니라 시간을 사는 것에 더 가깝습니다.

그래서 M&A가 중요해진다 — 런드리고·위펀이 증명한 방식¹²

모바일 세탁 서비스로 출발한 런드리고(의식주컴퍼니)가 대표적입니다. 런드리고는 자체 개발보다 연속적인 인수를 통해 사업 밸류체인을 빠르게 확장했습니다. 미국 세탁 EPC 기업(약 300만 달러)을 인수해 스마트팩토리 기술을 확보하고, 무인 세탁소 60여 곳을 운영하던 '펭귄하우스'와 대기업 자회사였던 호텔 세탁 공장 '크린누리'를 사들였습니다. 크린누리는 1,600평 규모의 시설과 5성급 호텔 고객사를 보유하고 있었는데, 런드리고는 이를 인수하며 단순한 설비가 아니라 이미 검증된 고객 네트워크와 운영 시스템을 함께 확보할 수 있었습니다. 인수 당시 연 매출 20억 원이던 그 공장은 몇 년 만에 연 매출 130억 원대로 성장했습니다.¹²

사무실 간식 배송 '스낵24'로 시작한 위펀도 비슷한 길을 걸었습니다. 물류 기업과 경쟁사·구독 서비스를 잇따라 인수하며 2020년 연 매출 85억 원에서 2024년 1,431억 원 규모로 올라섰습니다. 이 과정에서 확보한 것은 단순한 매출이 아니었습니다. 기존 고객, 운영 인력, 물류 체계, 공급망 네트워크가 함께 따라왔습니다.¹²

두 기업의 공통점은 명확합니다. 고객을 한 명씩 설득하는 과정을 반복하기보다, 이미 고객을 확보한 회사를 인수함으로써 성장 속도를 높였습니다. 결국 두 기업이 인수한 것은 공장이나 물류센터만이 아니었습니다. 이미 구축된 고객, 운영 시스템, 현장 경험을 확보한 것입니다. 다시 말해, 인수를 통해 '사업'을 산 것이 아니라 '시간'을 산 셈입니다.

AI가 발전할수록 비싸지는 건 '사람·고객·운영 경험'

이런 관점에서 보면 많은 중소기업들은 생각보다 강력한 자산을 보유하고 있습니다.

◾ 수십 년간 거래한 고객: 오랜 기간 유지된 고객 관계는 쉽게 대체되지 않습니다.

◾ 안정적인 거래처 네트워크: 신뢰를 기반으로 형성된 공급망과 거래 구조는 새로운 경쟁자가 단기간에 따라 하기 어렵습니다.

◾ 특정 지역에서의 브랜드 인지도: 지역 기반 기업일수록 이러한 강점은 더욱 크게 작용합니다.

◾ 현장 운영 경험: 매뉴얼로 설명하기 어려운 실무 노하우는 오랜 경험 속에서 축적됩니다.

◾ 숙련된 인력과 조직: 사람과 조직이 가진 경험 역시 중요한 무형자산입니다.

이러한 요소들은 재무제표에 모두 표시되지 않을 수 있습니다. 하지만 인수자 입장에서는 새롭게 구축하기 어려운 자산들입니다. 그래서 최근 M&A 시장에서는 화려한 기술보다도 안정적인 고객 기반과 운영 역량을 가진 기업들이 높은 평가를 받는 사례가 늘어나고 있습니다.

AI 시대, 우리 회사도 인수 대상이 될 수 있다

많은 대표님들은 M&A를 대기업이나 IT 기업의 이야기라고 생각합니다. 하지만 실제 인수 시장에서는 제조업, 물류업, 유통업, 시설관리업, B2B 서비스업 등 다양한 중소기업들이 거래되고 있습니다. 인수자들이 찾는 것은 반드시 혁신 기술만이 아닙니다. 오히려 이미 검증된 고객 기반과 안정적인 사업 구조, 그리고 축적된 운영 경험을 가진 기업을 찾는 경우도 많습니다.

AI는 많은 업무를 빠르게 바꾸고 있습니다. 하지만 고객과의 신뢰를 대신 쌓아주지는 못하고, 오랜 거래처를 만들어주지도 못합니다. 현장에서 수년간 축적된 운영 노하우 역시 단기간에 복제하기 어렵습니다. 그래서 AI가 발전할수록 역설적으로 고객, 거래처, 브랜드, 운영 경험 같은 자산의 가치는 더욱 높아질 수 있습니다.

대표님이 오랜 시간 쌓아온 사업 역시 누군가에게는 새롭게 구축하기 어려운 경쟁력일 수 있습니다. 그리고 M&A 시장에서는 바로 그 '축적된 시간'이 기업가치로 평가됩니다.

💡 실무 팁: 보이지 않는 자산을 숫자로 정리해 두세요

① 주요 거래처의 계약 잔여기간·갱신율, ② 반복 매출(재구매) 비중, ③ 특정 고객 매출 의존도, ④ 핵심 인력의 근속·잔류 가능성, ⑤ 거래처 분산도, ⑥ 고객 유지율 등 중요한 것은 고객과 운영 시스템이 얼마나 안정적으로 유지되는지를 객관적으로 보여주는 것입니다. 같은 매출과 같은 이익을 내더라도, 이러한 요소가 체계적으로 관리되는 기업일수록 더 높은 가치로 평가받을 가능성이 높습니다.

📌 핵심 정리

AI가 기술 격차를 좁힐수록 고객, 거래처, 운영 경험 같은 자산의 중요성은 더욱 커질 수 있습니다.
인수자들의 관심은 기술 자체보다 안정적인 고객 기반과 현장 운영 역량으로 이동하고 있습니다.
런드리고와 위펀은 인수를 통해 이미 구축된 고객과 운영 인프라를 확보하며 성장 속도를 높였습니다.
많은 중소기업의 진짜 가치는 장부에 드러나지 않으며, 이를 숫자로 정리하는 것이 기업가치 향상의 첫걸음입니다.

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Footnotes

¹ 출처: 최아리 기자, 「세탁물에 칩 심어 수명까지 추적... 렌탈 솔루션 기업으로 변신 중인 런드리고」, 조선일보, 2025.12.04. 기사

² 출처: 신지식(Knowledge Shin), 「AI 스타트업에게 M&A는 판을 바꿀 수 있는 GTM입니다」, 낭만투자 파트너스, 2026.04.13.